Định giá sản phẩm, tạo dựng combo, điều hướng khách hàng lựa chọn gói mua nào luôn là 1 cuộc chiến “cân não” của các chủ thương hiệu. Sẽ nhẹ nhàng hơn nhiều nếu anh chị biết tới hiệu ứng chim mồi bí kíp của team MKT.
Hiệu ứng chim mồi là một giải pháp tâm lý trong Marketing, trong đó thương hiệu đưa ra “mồi nhử” để thu hút, lôi kéo khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ mà họ mong muốn. Ví dụ:
Sản phẩm A: $5
Sản phẩm B: $9
Combo sản phẩm A + B: $10
Có một sự thật: Khách hàng sẽ luôn chọn mua ngay Combo 2 sản phẩm!
Sự có mặt của sản phẩm B chỉ là “bức bình phong” nhằm kích thích sự so sánh trong tư duy của khách hàng. Từ đó làm nổi bật sự có mặt của Combo A+B, thứ mà thương hiệu thực sự muốn khách hàng mua. “Mồi nhử” ở đây đã khiến khách hàng chọn mua sản phẩm giá cao với sự hài lòng và họ thấy hời!
Hiệu ứng chim mồi là 1 hiệu ứng khá đơn giản, được áp dụng thành công nhất với 2 lĩnh vực là dịch vụ và đồ ăn uống. Cùng Carrot tìm hiểu 4 chiêu thức phổ biến được áp dụng cho ngành F&B qua từng bức ảnh vuông dưới đây nhé:
1. Chiêu thức “Khách hàng là người đưa ra sự lựa chọn”
Bạn nên đưa ra nhiều phương án khác nhau để khách hàng có quyền được lựa chọn sản phẩm có lợi cho họ nhất. Tuy nhên việc thêm lựa chọn cũng cần phải được tính toán sao cho hợp lý. Bạn cần xác định khách hàng có xu hướng mua loại nào nhiều nhất.
Điển hình của thương hiệu sử dụng vô cùng thành công chiêu thức này chính là Starbucks. Hiểu được tâm lý của người tiêu dùng, thương hiệu sẽ mong muốn gia tăng doanh thu ở sản phẩm có giá trung bình, ở giữa hai sản phẩm rẻ hơn và đắt hơn. Cho đến những năm 1990, Starbucks có 3 kích cỡ đồ uống: Short, Tall, Grande, và tất nhiên Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất. Biết được xu hướng này, Starbucks đã cố tình “giấu” kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn hơn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn “hợp lý” nhất trong mắt khách hàng và được lựa chọn nhiều hơn cả. Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD trong thời gian ngắn. Các quán cafe, trà sữa nên học hỏi chiến lược này từ Starbucks.
2. Chiêu thức “Quy luật 100”
Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cái gì lớn và dễ dàng thuận tiện cho khách hàng sẽ dễ để lại ấn tượng hơn.
Theo “quy luật 100”, nếu chương trình khuyến mãi có số tiền giảm giá cho sản phẩm mệnh giá hàng trăm nghìn đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ%. Ngược lại, nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm từ hàng triệu trở lên thì chính sách giảm giá sẽ đùng đơn vị số tiền.
Ví dụ:
Một suất Buffet 300.000 đồng dự định giảm giá 20% tương đương 60.000Đ 
Tạo chương trình ưu đãi giảm 20% sẽ hấp dẫn hơn
Sản phẩm Bò Wagyu 30.000.000 dự định giảm giá 10% tương đương 3 triệu đồng Tạo chương trình ưu đãi giảm 3.000.000Đ sẽ hấp dẫn hơn
3. Chiêu thức “Đánh lừa sự lựa chọn”
Ngoài hai chiến lược trên, một chiêu thức khác sử dụng hiệu ứng chim mồi khá hiệu quả là đưa ra thêm một sự lựa chọn kém hấp dẫn để “đánh lừa” khách hàng. Ví dụ, một nhà hàng steak đưa ra một số lựa chọn món ăn với mức giá khác nhau để khách hàng lựa chọn:
Lựa chọn 1: Steak: 160.000đ/người
Lựa chọn 2: Steak + Soup khai vị: 199.000đ/người
Lựa chọn 3: Steak + Soup khai vị + Món tráng miệng: 199.000đ/người
Điều thần kỳ là không có khách hàng nào chọn lựa chọn số 2 khi dùng bữa tại nhà hàng, lựa chọn số 3 được sử dụng nhiều nhất và lựa chọn số 1 rất thấp. Cũng nhờ vậy, doanh thu của nhà hàng tăng 30% nhờ vào việc loại bỏ một con “chim mồi” kém hấp dẫn.
4. Chiêu thức “Con số bên trái”
Theo một thí nghiệm khoa học Monroe đã thực hiện vào năm 1979, ông nhận ra những điều hay ho. Đó là, “Con số bên trái” trở thành giải pháp hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong kinh doanh bán hàng
Về lý thuyết, có vẻ như người bán hàng sẽ chịu thiệt 1 đồng, 1000 đồng,… còn người mua sẽ được nhận giá hời. Nhưng trên thực tế, sự chênh lệch này không quá lơn và hoàn toàn người bán có thể bù đắp bằng số lượng sản phẩm bán ra. Đây chính là mục đích cuối cùng của ” hiệu ứng con số bên trấi” muốn đi đến.
Ví dụ:
Giữa món ăn có giá lần lượt 50.000Đ và 49.000Đ, thì giá 49.000Đ sẽ hấp dẫn khách hàng hơn.
Ứng dụng nào sẽ phù hợp nhất với chiến lược thu hút khách hàng của thương hiệu? Chia sẻ cho Carrot được biết và nhắn tin ngay nếu anh/chị cần bất cứ sự hỗ trợ nào!
